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第一次拜访，15分钟把客户拿下！

血百合

新手上路

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1# 大 中 小 发表于 2007-5-21 12:23  只看该作者

第一次拜访，15分钟把客户拿下！

第一次拜访，15分钟把客户拿下！

只知道客户是做电子材料的，不知道具体做什么！

和客户打了一次电话预约之后他说可以过来聊聊！既然可以聊聊我想就应该有戏，因为在我做业务的时候很少有失掉的单子！

本来说的是今天上午去客户那里，但是上午联系的时候在开会，让一个小时以后打过来！看看时间，一个小时以后就是11点30了，于是在11点40的时候和客户联系：中午好，现在已经快要吃饭了，下午我们再见面吧，虽然我只耽误您5分钟时间。把时间约在下午2点钟的时候，下午1：30我给客户去电话，他告诉我说有事，4点半过去，去之前给他一个电话！在4：00的时候我去电话，他又把时间定在5点，于是4：40我又给客户去了个电话，终于可以了！【在这个过程中我感觉客户并不是没有时间，因为他有不想见我的可能，同时我感觉还有的一种可能就是在锻炼我的耐性，如果我没有耐性或是没有诚意的话，很可能我就不会和他联系，而这个业务也就随之丢失！所以奉劝各位业务的朋友，不要抱怨你的客户拖时间！】

4：50分的时候，我准时出现在客户门口！休息了一下，整理了一下思路之后，在4：55分的时候敲门！开门进房间之后，我马上巡视了一下这里的环境，同时看了一下他们的产品！用了大概三秒钟时间之后我把手伸出来和客户握了一下！握手没有那么快丢掉，我在感受他的力量也在感受他的为人！招呼之后我说：邹总做的主要产品是KTV的点歌系统？说话的同时我坐在了茶几对面的椅子上，对面是一个长沙发，因为我要考虑到直面客户，从他的面部表情上感受他的接受程度！

在客户说是的时候，我拿出名片双手递给他，他接过我名片之后看了一眼，又翻过去看了一遍之后说了一句：名片还可以！【一张好名片的确是件好事，为了名片的设计我花了3天时间，看来没有白费！】

“谢谢你的夸奖，我知道您的时间非常宝贵，所以今天只占用您5分钟时间”客户把眼光从我名片上移开的时候，我继续说：您之前的网站是不是想要停下来了？【客气的接受客户的夸奖，将时间再次申明，告诉客户：我不是一个?唆的人，因为谁都不喜欢唐僧式的推销员】

“是的，之前做了两年时间都没有什么效果”“这样，我们在电话中有和您讲到，其实您完全可以通过推广及网站重构和优化的形式达到您的预期效果”【当客户出现问题的时候，要适时解决，并且尽量用一些比较专业的术语来解决！不需要解释，因为只有专业才更可靠！】

“不给百度拿钱，也可以把排名靠前吗？”“当然，只要我们一起努力，借用我们的技术，你们的人力资源！在某些关键词上是可以的！因为每个搜索引擎都有他的特定习惯，我们只是善于利用而已！”【告诉客户，我们的优势和我们的主要从事的业务，让客户知道我们就是他最需要的那个人，我们就是他的梦中情人！】

“大概多长时间可以做到”“时间不能保证，因为这个是一个长期的过程，在这个过程中我们需要你们的配合和你们人力投入，最快用一个月时间就应该没有问题了！”【不要随便跟你的客户承诺什么，特别是在你对这件事情完成时间没有绝对把握的时候，第一显示出你的诚意，第二显示出你的专业】

“你们要多少钱？”“邹总，您真爽快，钱的问题我们暂时不谈，我们需要更加详细的了解你的产品，您的网站还有您这边的详细情况！”【不要把钱过分强调，因为你要有一个赚钱的理由和给客户一个给钱的理由，其实客户给你钱的理由是最重要的！今天不是你在卖，而是客户在买。】

“嗯，这样也好！要不你看这样，这块我交给你们来做！你们给我提供一个方案出来，三天内跟我联系，钱的确不是问题！可能的话我想把网站交给你们来托管！你们预算一下费用”“没有问题，三天内我会再次出现在您的办公室！”【告诉客户你很准时也很守时，只要答应就可以做到！肯定自己的能力和实力，让客户更加相信你！】

“下次来记得要带合同，不过合同也是那样！看得出来你们是刚开始做，只要你们有信心，我想没有问题！我把资料整理一下你们带过去！三天时间，最好是快一点，还需要什么资料就和我联系”“好，那就这样！不再打扰您再多的时间，如果您有什么问题可以随时跟我联系！邹总再见”“嗯，我也有事，我们一起下楼！”【客户已经成交，虽然只是口头上的约定！因为他已经很想和我签合同了，这个时候并不是签合同的最佳时机，因为现在就签合同客户会很小心你！如果让他更放心的时候再签合同，那个时候主动权就全部在你的手中，因为是客户找你，不是你找客户！】

这是一个真实的过程，不是一个情景对话！我出来的时候看了一下时间，前后不到15分钟！虽然我并没有签合同也没有拿钱回来，但是客户已经开始准备跟我合作了！其实合同并不是最重要的，重要的是感觉！客户和你合作不合作很大程度上是取决于他自己的感觉！我们现在服务的几个客户都没有签合同，其中有两个客户是把钱拿上到我公司找我要我给他们做的服务！
业务，其实就这么简单！

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